近日，新零售行业消费创新发展研讨会在北京召开。此次研讨会吸引了阿里巴巴、腾讯、拼多多、多特瑞、美团、抖音等新锐电商和新零售行业企业与会。研讨会围绕当前市场消费换的变化、趋势，坦诚沟通了各方意见和应对策略，就进一步挖掘消费潜力、拉动消费稳定增长，提升消费信心，助力经济社会高质量发展达成一致共识。在研讨会结束后，新零售企业代表、多特瑞（上海）商贸有限公司总裁麦欧文先生接受了中国消费者杂志社专访。

麦欧文先生向本刊记者介绍，多特瑞是一家来自美国犹他州的企业，成立于2008年，目前是全球最大的芳香护理和精油企业之一，产品包括精油和居家生活产品。目前，dōTERRA多特瑞的业务已遍布全球140多个国家和地区，拥有超过900万名顾客，年营业额超20亿美元。

多特瑞（上海）商贸有限公司是美国dōTERRA多特瑞在华开设的全资子公司，2014年5月在上海注册成立，同年12月正式营业。

“多特瑞在刚刚进入中国时，也考虑过要采取什么样的销售方式。因为消费者对精油产品需要深入了解和体验，单纯的线下或者线上模式都不能很好地满足这种需求。”麦欧文说，消费者可以通过线上获取更多地关于精油的知识，而在线下则可以亲身体验。

经过6年多的发展，多特瑞中国已在北京、上海、成都、广州、青岛、深圳和杭州设立了7家线下精油生活馆，在线上也逐步拥有了一大批爱好精油的忠实消费群体。而且，中国区已经成为dōTERRA多特瑞除美国本土以外的全球第二大业务市场。

2018年多特瑞中国被上海市政府认定为跨国公司地区总部，同期位于上海市奉贤区的首座中国工厂和首个海外实验室启动建设。

“2014年多特瑞进入中国市场时，当时大多数中国消费者对于精油的认识仍是停留在做Spa，品牌意识也比较弱。”麦欧文回忆起当时的情形说，当时，摆在多特瑞面前有两条路，一个像传统行业那样进商城、投广告，开一家家实体店；或者像其他的精油品牌一样，去跟原有的品牌抢占一席之地。

“最终，我们没有选择这些‘战场’，也没有走明星代言和铺天盖地的广告路线，而是默默地建设自己的官方网站、官方微信号、自主App，通过线下体验，线上购买，送货到家的模式，依靠口碑慢慢地积累自己的会员，构建自由流量。”

经过6年的发展，目前多特瑞在中国已拥有90万忠实会员， 7家线下精油生活馆，累计卖出精油58,000,000+瓶。

在一开始就定位线上+线下结合的新零售模式，展现了多特瑞在营销策略上前瞻性。

对此，麦欧文先生在接受本刊记者采访时表示，传统零售的本质是以买卖商品为中心，而新零售则是以人为中心，需要构建持续、稳定的会员体系。

“当多特瑞获得一个会员后，为提高会员的留存率和活跃度，我们推出了一系列的营销活动，并通过微信公众号、短信，为会员持续提供更加深度价值的内容和服务，不断将产品信息跟企业的理念传播给会员，在与会员的不断互动中，加强会员与多特瑞的粘合度。”但是，多特瑞如果只有老会员，缺少新会员，流量的转化也不会理想。于是我们通过让老会员带新会员，进行拉新裂变，老会员也能获得一定的积分奖励，激发老会员的积极性。同时，拓宽自有流量。

“多特瑞的用户画像一般有这些特征：中产阶层，女性为主，对于自我的认知是：我是一个理性的消费者，我愿意认真地去研究精油，成为精油的推广者，我掌握着传播的主导权。”麦欧文先生表示，消费群体的特性决定了单纯的打广告卖货，已经无法打动这样的消费者，“我们更需要是推广精油知识，传播精油文化，潜移默化地让多特瑞的会员认同多特瑞的理念”。

据麦欧文先生透露，基于多特瑞中国工厂和首个海外实验室的建立，多特瑞将在中国寻找更多富有本土特色的精油产品，比如此前推出桂花、枫香精油等。在未来5年内，多特瑞的目标是在中国市场拥有500万稳定会员用户，“多特瑞就是要做更纯粹的精油产品，让每一个消费者爱上精油，提到精油就是多特瑞，多特瑞就是精油。”麦欧文如此表示。（文/刘京玲）